汽车个性化 勇敢者的游戏

7月下旬的一个周末，超过4000辆车开进了苏州国际博览中心。而在展馆之外的停车区域，一群汽车文化爱好者自发地展示着亲手打造的爱车。这是备受中国车迷喜爱的2023 GT Show现场，单日场次人数超8万。

      然而，在圈内人士欢呼汽车文化出现好苗头的同时，场外的一场事故宛如一盆冷水从头泼下。

      一辆私自改装车辆漂移失败撞上护栏，视频在网上迅速疯传，揭露了玩车圈“个性炫酷”之外的另一面——杂乱无序。有网友留言质问，“那么多玩车的人，有多少能做到合规？”

      人们的个性化表达本无可厚非，但个性的无序发展一旦突破“合规”界限，必然会影响到他人及社会。而后装改装市场的混乱，又进一步加剧了这样的无序，形成恶性循环。

      在尚未形成规模化的改装行业里，商家水平参差不齐，规则不明确、标准模糊化、售后一团糟。玩车“发烧友”顾盛感叹道，“你甚至找不到一个信得过的人来改车”，时常是更换配件花一天，返工调整花一个月。

      改装行业的杂乱无序，让玩车圈难被待见。许多玩车爱好者也苦不堪言：不仅难玩，还要被“无序”代表。人们期待着汽车文化的良性发展，期待个性化表达的有序发展。但前路要怎么走，要走多远？

1、打破玩车困局

      玩车多年、受困多年，“发烧友”刘书麟不想再被代表了，他想当一名破局者。

      “打破困局”的想法萌生于2012年，当时，刘书麟又购入了一辆新车——奥迪的初代A7，那是汽车行业第一个Sportback车型。“流线型特别优美，我很想完成这台车的深度个性化改造。”但在此过程中，他的感受和顾盛如出一辙——“乱”。刘书麟觉得，这样的玩车氛围过于闹心，且不利于长远发展。

      自那时起，他开始去探索一个“玩得起”的未来。

关于破局，刘书麟有过很多天马行空的想象

      他在汽车行业的试水是多方位的。2013年起，刘书麟多次前往德国、日本等国家了解当地汽车文化，并于2015年创立瀚得科技（超境汽车前身），与PP-Performance、TechArt、Fi-Exhaust等国际汽车升级品牌签约，到了2018年时营收已达到数千万量级。除了整车制造，“我几乎把汽车行业的方方面面都研究了一遍”。

      但随着刘书麟深入了解行业，他愈发体会到，原有路径难以推动“合规玩车”的未来。刘书麟想到了一条新赛道——做中国的个性化汽车品牌。区别于后装改装市场，他希望选择主机厂的成熟产品为基础，重新进行设计开发，在前装阶段介入完成个性化改造，打造出落地即合规的车规级个性化量产车型。

      刘书麟所提的“个性化汽车”，并非一个“拍脑袋”的新词，其发展在国外市场有迹可循。当汽车市场走向成熟，普适市场和个性化市场的区分会愈发显著。保时捷、法拉利等个性化汽车品牌，也是在这样的时机之下出现，它们在发展之初便是借助其他主机厂的成熟产品，重新进行研发设计，以满足某一细分领域用户需求。

      基于当前汽车市场发展，刘书麟判断，国内个性化汽车赛道即将开启，不仅有“能做”的可能性，且有“能做大”的可能性。2016年及以前，国内产品大多数还是1.5T小排量发动机，市场技术暂未成熟。但之后的短短几年，中国品牌的动力技术得到了较大提升，特别是随着新能源技术的发展，中国品牌有望迎来“动力平权”时代。另有数据显示，售价60万元以上的高端个性化汽车在中国的销量逐年攀升，而每年近40万的销量中，国产占比却不足2%，市场存在广阔的空间亟待填补。

      最终在2021年，刘书麟果断放弃原有业务，正式成立个性化汽车品牌——超境汽车。短短2年间，超境汽车已推出赛博坦克300、赛博骑士等个性化量产车型，一次又一次颠覆消费者想象。2021年推出的赛博坦克300，打造了一款纯银白内外饰的科技感越野车；2022年推出的赛博骑士，则打造了一款大量采用碳纤维等高端材质的精致“方盒子”；2023年最新亮相的CYBERP!CKUP，更是国内从未有过的“六轮新物种”。

      市场是最真实的反馈。赛博坦克300售价达到30.80万元，相较于原版坦克300（售价21.38万元）溢价率44.1%，但限量3000辆仍是一抢而空，只用了14分钟即告售罄。

超境汽车的首款个性化量产车型赛博坦克300

      赛博坦克300的火爆，证实了刘书麟想法的正确性，但这条路并不容易。每一个参与其中的人，都在进行一场名副其实的“勇敢者游戏”。

2、勇敢者游戏

      两年前看到赛博坦克300后，大齐（化名）就决定加入这场“游戏”之中。他离开了传统主机厂，来到广州这家名不见经传的创业公司，担任产品经理。

      和他想象中一样，对他、对超境汽车、对主机厂、对供应商等而言，走上这条路，就意味着不会有一天容易日子。考验，从项目沟通的第一天就开始了。

      市场上从未出现超境汽车这样的定位，超境汽车与主机厂之间如何分工、如何对接，都没有参考的样本，起初的每一步都是未知。“同一个零部件，超境内部可能叫A，主机厂内部可能叫B。”大齐提到，合作的第一步往往不是车型设计，而是对齐说法。紧接着，更大的难题在于想法的对齐。

      “不行，干不了。”“不行，这得干。”在超境汽车与主机厂的合作中，这样的对话是常态。对于超境汽车来说，其存在的意义是打破常规、做别人从未尝试的事。但部分个性化想法挑战着主机厂的生产线，需要重新花费时间去考虑经济性、技术可行性、风险把控等。

      在共创过程中，超境汽车就曾与主机厂为了“一根线”而反复沟通。从设计完整度考虑，超境汽车认为车身上需要有一根棱线；但从主机厂量产的角度，这根线的存在会挑战工艺极限，各方面的流程和难度都会增加。各执一词的情况下，非常考验双方对这件事情的耐心与信心。“如果某一环节、某个人突然放弃，这件事情就做不成了。”大齐提到。

      最终，“那根线”还是被留下了，双方决定为此去做更多的努力。其实，与敢于创新的超境汽车同样勇敢的，是与其合作的这些主机厂们，愿意一次次为了更好的设计而买单，去挑战从未尝试之事。

2023年4月，超境汽车联合长城炮品牌推出国内首款共创6×6皮卡CYBERP！CKUP

      CYBERP！CKUP这款车的共创过程更是如此，这款由超境汽车与长城炮品牌共创的车型，是国内首款共创6×6皮卡，国内从未有主机厂做过。决定“加上两个轮子”的那刻起，双方就必须做好全身心投入的准备，把不确定的标准、技术落实下来。为了明确标准，双方需要反复与有关部门沟通；汽车本是“牵一发而动全身”的高度复杂结构，多加两个轮子，许多零部件也得同步调整。

      据了解，赛博坦克、赛博骑士涉及改动的零部件超过500个，而CYBERP!CKUP更是涉及超过1200个零部件的改动，超境汽车需要为此对接100多家供应商。而在与零部件供应商的沟通上，超境汽车同样是“一根筋”的角色。

      超境汽车第二款个性化量产车型赛博骑士上，配备了一个国内市场上从未有过的零部件——碳纤维方向盘。为了这个配件，超境汽车与供应商从沟通到制成耗费近8个月，通常一款新车的开发周期仅为18个月到26个月。

      当时，国内还没有一家方向盘供应商尝试做过碳纤维方向盘，尽管超境汽车已经找到国内最大的方向盘供应商，也是同样得到“不行，没做过”的答案。如果放弃使用碳纤维方向盘，赛博骑士的进度会快一些，且更为省心省力：直接采买一个成熟的零部件产品，超境汽车只需要对接一级供应商；但为了解决“没有做过”的问题，超境汽车需要去一起寻找二级碳纤维供应商，甚至三级……

      但大家不想放弃，因为赛博骑士的开发初衷，就是希望打造一辆“材质出众的精致方盒子”。碳纤维方向盘必须有，且必须好。“如果这个点不要、那个点放过，整个产品就不完整了。”大齐这样解释。

赛博骑士配备了碳纤维方向盘

      “我们团队都是喜欢玩车的人，所以会对创作很兴奋，但也很痛苦，因为都不想妥协，只能去不断解决问题。”刘书麟笑言，超境汽车团队的日常是“痛苦但快乐”的。

      这场勇敢者的游戏是艰巨的，充满各种未知难题。但刘书麟澄清，勇敢不等于鲁莽，勇敢是有章法的大胆前行。

      对内，超境汽车已逐步探索超境工作法等协同办公指南，去提升约240名员工在超过200个岗位上的工作效率；对外，超境汽车在筛选车型、零部件等方面制定清晰的红线，团队成员可快速对照筛选适合的产品。

      超境汽车早就制定了许多方法论，让自己更快地在“丛林探索”中安身立命。

3、不是独乐乐，是众乐乐

      既然市场一直在呼唤独特的产品，为什么超境汽车不从0到1去做个性化汽车？

      刘书麟认为，在目前发展阶段，从0到1去建设并不符合商业逻辑，“假设投入40亿去做一款车型，售价要1000万才行”。基于主机厂的成熟车型做个性化量产，是超境汽车在成本、需求和实现方式之间寻找到的平衡点。

      超境汽车从中国汽车市场挑选性能“能打”的车型，经过个性化打造后推向市场，实际上带来了更短的产品运作周期，也有更好的可塑性。对超境汽车、主机厂和消费者来说，这是一个互利共赢的商业模式。“大家都赢，这条路才能走下去。”刘书麟提到。

      如今，超境汽车是以轻资产进入行业的，能实现快量产、低投入且高多样性。相比重资产投入开发新车型，试错成本更低，可以更聚焦于产品本身。而对于共创的另一方——主机厂而言，在市场竞争激烈的当下，品牌向上、产品在生命周期内的多元化能提升他们的竞争力。赛博坦克300停在了豪车品牌的车主家中，这便是对原车型用户群体向上拓展的体现之一。

      不仅如此，消费者更是整个商业模式的终端受益者，相较于鱼龙混杂的改装市场，个性化前装量产模式不但安全有保障，价格也更实惠。由于做的是“相对规模化”，个性化量产相较后装市场存在一定的价格优势。

超境汽车第二款个性化量产车型赛博骑士

      以赛博骑士为例，这款车型大量配备了碳纤维、NAPPA真皮等高端材质，比原车价格约高出10万元。而在某豪华品牌的官方选装上，2-4件的碳纤维套件就需要花费4万-8万元不等，像赛博骑士这样的大规模碳纤维套件选装，价格可能就超出10万元。

      如果车主自行购买原车进行改款，即使多花20万元也很难确保复刻出整车的质感。“特别是像碳纤维方向盘这样的创新部件，超境汽车用了小规模的量铺平了成本，这要比消费者在后装市场去打造一个毫无标准的碳纤维方向盘要便宜得多。”刘书麟这样解释。

      刘书麟坚信，个性化汽车赛道还有更广阔的探索空间。目前，超境汽车产品的改动均聚焦在车主可感知部分，未来是否有可能做得更彻底，甚至不基于任何一款原型车，打造一辆全新的个性化汽车呢？从超境汽车“让世界上没有同样的两台车”的愿景来看，一切似乎皆有可能。

      目前，超境汽车正逐步探索柔性化生产，希望在个性化量产已经能保证小批次规模化的前提下，未来有机会实现“一车一定制”的高度个性化。

      回顾超境汽车推出第一款车型“赛博坦克”的前夕，刘书麟在给团队同仁的信中这样写道：“方向有很多种，‘敢’是第一步。我们面临的，是将这件热爱的事情持续做下去的决心。感谢各位，用你们自己的选择，去支持中国自己的个性化汽车品牌。”

      在行业爆发的前夕，总要经历一段“丛林探索”。这是一条中国个性化汽车市场的拓荒之路，这条路上，一群中国汽车人正走在前列，如同驾驶一辆越野车，在丛林中飞驰，希望能跑得更远。